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機(jī)構(gòu)招新越來越難，傳統(tǒng)的傳單、陌拜電話等手段效果差，效率低。而“轉(zhuǎn)介紹”通過老生帶新生，能夠大大增強(qiáng)學(xué)生家長的信任度，大大提高簽單的成功率，而且從長遠(yuǎn)來看，“轉(zhuǎn)介紹”還能夠積累良好的口碑，對(duì)學(xué)校的發(fā)展非常有好處，總之“轉(zhuǎn)介紹”是百利而無一害的。所以今天我們就來分析分析“轉(zhuǎn)介紹”里面的門道!

上萬傳單或許能夠邀來幾位家長，但地推的大規(guī)模最后產(chǎn)生的效果其實(shí)并不及家長的轉(zhuǎn)介紹，而且轉(zhuǎn)介紹維系新客戶的成本也更低。所以在教培招生模式層面，轉(zhuǎn)介紹占據(jù)著十分重要的位置，也順理成章的成為了各位校長所追求的一種招生模式。

誠然，轉(zhuǎn)介紹是一個(gè)非常好的招生方式，但是許多校長因?yàn)椴涣私廪D(zhuǎn)介紹到底該怎么做，或者后期跟進(jìn)太差勁……，讓本該招生效果絕佳的轉(zhuǎn)介紹成了雞肋。那么，要做“轉(zhuǎn)介紹”應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)呢?

一、在進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹時(shí)，到底該怎樣去做?

第一，找到客戶中的意見領(lǐng)袖，給他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)甚至附加，“意見領(lǐng)袖”往往比較有影響力，熱情而愿意傳播。

第二，和學(xué)生建立良性互動(dòng)，提升客戶粘性，讓他們喜歡你、喜歡這個(gè)機(jī)構(gòu)。比如，機(jī)構(gòu)的校長、授課的老師、舉辦的活動(dòng)等等。

第三，適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)機(jī)制，可以是獎(jiǎng)金也可以是禮品。

第四，機(jī)構(gòu)必須有合適轉(zhuǎn)介紹的課程。

第五，內(nèi)部建立合適的機(jī)制和導(dǎo)向，全民皆客戶，上下同欲者勝。

服務(wù)至上，完成上述條件，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候敢于向家長和學(xué)員提出“請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹”。

有些機(jī)構(gòu)是通過轉(zhuǎn)介紹對(duì)老師進(jìn)行考核評(píng)價(jià)的。一個(gè)新生由市場(chǎng)和顧問接待后送到老師手上。新生入班，之后的續(xù)班和轉(zhuǎn)介紹其實(shí)和顧問的關(guān)系已經(jīng)很小了，因?yàn)樽屗榻B的關(guān)鍵是認(rèn)可了教學(xué)質(zhì)量，所以我們用轉(zhuǎn)介紹作為老師的考核和績效。

而服務(wù)雖然也要有邊界，但是客戶體驗(yàn)是進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。我們也可以從這幾點(diǎn)出發(fā)：

1、教學(xué)質(zhì)量是根本，但是周期較長

營銷上，適合在學(xué)員進(jìn)入培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的三五節(jié)課程就能轉(zhuǎn)介紹，需要我們?cè)陂_始的體驗(yàn)時(shí)，不僅要讓學(xué)員對(duì)老師教學(xué)能力產(chǎn)生反饋，更應(yīng)讓老師和家長產(chǎn)生互動(dòng)，提供家庭教育或者激發(fā)家長的參與體驗(yàn)。然后再增加贈(zèng)送課程或者禮品進(jìn)行推廣。

老師需要有很強(qiáng)的非智力性課程能力，也就是傳說中的情商。如果僅僅是憑借教學(xué)質(zhì)量來進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，那么周期會(huì)比較長，而且是常規(guī)模式。

2、老師要會(huì)基本的銷售技巧

作為剛進(jìn)入的新品牌，需要有異常的突破手段。銷售拉出來要能上基礎(chǔ)課，教學(xué)要能夠克服續(xù)轉(zhuǎn)的心理障礙，會(huì)基本的銷售技巧。

要做短期突破，必須入學(xué)一個(gè)月內(nèi)有關(guān)服務(wù)人員就能進(jìn)入家長的圈子，我們要做的是在咨詢階段和前面幾節(jié)課程的鋪墊。這個(gè)過程和服務(wù)人員的意識(shí)有關(guān)。老師如果不主動(dòng)，沒想法，完全靠咨詢師和客服去做難度就提高了。

3、讓家長感到被認(rèn)同、被重視

另外，我們還可以讓校長和主任一起參與進(jìn)來。新家長，一個(gè)月做一次家長看課，然后一對(duì)一談上20分鐘，這就是機(jī)會(huì)，看課后，校長和家長面談一次，在聊天中彼此認(rèn)可成為了朋友，不用你主動(dòng)家長就會(huì)給你介紹。

校長也可以發(fā)揮更多的職能空間，例如常在大廳轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或者在上下學(xué)的時(shí)間幫助開電梯門，微笑迎接家長，讓家長感覺自己被重視。另外能記住孩子的名字也很重要，家長要的就是認(rèn)同和重視，做好了就是口碑。

我們要更多的從教育結(jié)構(gòu)入手，提出家庭教育的重要性，對(duì)孩子目前的學(xué)習(xí)問題的主因有清晰的認(rèn)識(shí)，然后給出方案，增加客戶的責(zé)任感和配合度。

二、讓客戶主動(dòng)為你轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)

推薦永遠(yuǎn)是你獲得新客戶的最佳渠道。但是很可惜，許多時(shí)候咨詢師們都沒有選擇好時(shí)機(jī)，導(dǎo)致后面的轉(zhuǎn)介紹變得困難重重。下面，我們就來看看讓家長轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)最佳時(shí)機(jī)。

讓家長轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)最佳時(shí)機(jī)：

(一)當(dāng)家長購買你的課程產(chǎn)品的時(shí)候。

(二)你為家長做了一些事情，家長對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí)。

(三)你的課程產(chǎn)品和服務(wù)得到顧客認(rèn)可時(shí)，就可以向家長提出轉(zhuǎn)介紹要求。

三、 做好顧客轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

1、真誠服務(wù)

服務(wù)比家長預(yù)期的還要好一點(diǎn)，誠摯地為家長服務(wù)，家長滿意了才愿意給你介紹。不要輕視家長人脈的力量，不以家長消費(fèi)多少論價(jià)值。誠摯地為家長服務(wù)，并且堅(jiān)信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。

2、灌輸產(chǎn)品信息

要讓家長對(duì)你的課程產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣家長轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會(huì)更多，成功率也會(huì)高很多。

3、回饋家長

讓家長在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬訂家長服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋家長的方案，是吸引更多家長轉(zhuǎn)介紹的有效方法。

其實(shí)，讓家長轉(zhuǎn)介紹，我們最根本的還是要讓機(jī)構(gòu)為家長所認(rèn)可，讓家長感受到你的誠意，讓孩子感受到學(xué)習(xí)有效果。那這樣，家長自然而然會(huì)成為你的忠實(shí)粉絲，為你“宣傳造勢(shì)”。